开店:导购如何给顾客报价以及报价的技巧【二】开店:导购如何给顾客报价以及报价的技巧【二】
开店,导购员碰到最大的问题就是价格问题,绝大多数顾客会认为你卖的商品价格高,价格贵,如何解决这个核心问题呢?请慢慢更随我往下看!!
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心得之五:竞争对手已经深入接触客户,双方接近签定合同,这个时候我们惟有靠震撼低价,才能强势介入!
商场上,我们经常会碰见这种情况:某个客户,多个厂商竞争;其中某厂商已经深入接触该客户,并且即将签定合同,在这种时候,我们要想“虎口拔牙”,惟有靠“价格利器”来强势介入,这样方才有翻盘的机会!
很多营销新人,在遇到这种情况的时候,还梦想着靠“技术、产品、服务、实力、感情、提成”等优势来取胜竞争对手,赢得客户的回归,这是极不现实的!
要想在这种时候重新翻盘,惟有靠震撼低价,才有可能实现。为了抢夺市场,直接拿下客户,那么我们应该直接给予最底线价格、甚至是亏损价格,直接拉开与竞争对手的价格差距,将价格优势表现得淋漓尽致,这样才能给客户以最大的震撼和触动,让客户“重归自己的怀抱”。
笔者前不久亲历一件“虎口拨牙”的事情:某客户,我们的营销人员跟踪两个多月,跟踪效果还可以;某日,突闻该客户已经准备和另一厂家签约。获悉此事,我们直接将报价从前期的12万元调到68000元,接近公司的成本价(正常成交价是8-10万);而竞争对手给予的报价是11万。我们的价格和竞争对手的价格一下子拉开巨大的差距,由于竞争对手已经花费大量的公关费用,他们没有能力选择继续跟价,最终客户选择了我们!
商场上,只有0和100%;如果单子是我们自己拿了,那么就是100%;如果单子不是我们拿了,那么就是0!很多时候,我们要抢夺市场,拿下份额,那么就必须要有这种破釜沉舟的勇气,真正震慑住对手,让客户不得不产生购买我们产品的“欲望”!这同样是一种营销策略!
心得之六:“成交前夕”的报价策略
公司与客户经过充分、有效、长期的沟通和交流,基本上达成了合作的意愿,只剩下最后的成交价格确定了。这就是所谓的“成交前夕”。
这个时候,我们的报价必须非常认真,报价多少很有讲究。
比如说,我们的底线是4000元,我们前期的报价是8000元,客户以前购买的产品也是4000元,但是产品质量一般。这个时候我们需要重新给客户报价。笔者比较倾向于给客户直接报价5800元,为什么这么报价呢?
因为客户前期购买的同类产品只有4000元,那么现阶段客户的心理价位,预计最高也就是6000元;超过6000元,客户心理会存在疑虑,说不定转而就去看其他品牌的产品了。那么,我们如果报7000元、或者6500元,不仅浪费时间,而且容易造成客户流失,同时这个7000、6500等数字也不是很好听。
我们如果直接报6000元,客户会感觉到我们的产品利润空间很大(因为我们的产品一降价,就是8000-6000=2000元),那么他下一步就会要求我们直接再降2000元,甚至降幅更大。
现在,我们直接报价5800元,一下子将价格调整到了对方的心理价位以内,这个“5800”就是很有讲究的——我们这是一次性直接降到5800元,表明我们非常有诚意,而且给予客户一个非常明确的“最终成交价”。客户不会再要求我们一次性降价几千元了。
客户看着5800元,会很是头痛——摆明了,我们的底线是5000元,甚至就是5500元!客户这时会试探的提出,降低到4000元——这个时候,我们立即拒绝!并且告诉他,这个5800元已经是我们给予的诚意价了,也是最终成交价!看在双方合作的意愿上,我们可以将价格降下来200或300元,如果降低200元,就变成了5600元;如果降低300元,就变成了5500元。
这样的降价,一方面满足了客户的“降价自尊心”,另一方面也向客户表明我们的态度——我们的降价空间很小了!
最后,经过多轮谈判,双方完全可能在5000元成交!这个时候,客户也是满意的,而我们也是很满意的!双方都收获了自己心理价位以内的“优惠价格”。
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